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Por qué invertir en marketing digital si eres una empresa B2B

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Aunque parezca insólito, en el país aún sigue habiendo mucho prejuicio con respecto al marketing digital. Afortunadamente no se puede ir contra la corriente y cada vez se van cayendo más mitos. Pero si hay un sector comercial que aún es renuente a invertir en internet, ese es el de las empresas Bussines to Bussines (B2B). En este artículo trataré de demostrarles a los empresarios B2B por qué deben hacer publicidad online.

Los negocios B2B son aquellos que tienen como clientes a otras empresas, esto quiere decir que sus productos o servicios no tienen como público objetivo los consumidores finales, sino proveen a otros negocios. Al tener un nicho de mercado tan específico, los empresarios B2B han creído que la única forma de vender es a través de recomendaciones o tocando las puertas de sus clientes , y ven en la publicidad en redes sociales o google una pérdida de dinero. Grave error.

La publicidad online es, hoy por hoy, la mejor oportunidad para que las empresas B2B consigan clientes. Pero lo primero que se deben hacer es cambiar el chip y tener una “transformación digital”. Los empresarios de este rubro sienten que porque su producto o servicio no es un cliente final no deberían estar en las redes sociales. Cuando hablo con ellos sobre este tema siempre les escucho decir que “Facebook está lleno de personas. No tiene sentido invertir allí”. A su primera afirmación no le falta razón, pero lo que no están analizando es que muchas de esas personas son jefes de línea, profesionales en cargos altos con poder de decisión para contratar nuevos proveedores. Muchas veces no solo tienen un perfil personal, sino también profesional y de su empresa. Y a ellos debemos de llegar.

Otro aspecto importante que deben tener presente los empresarios B2B para invertir en publicidad digital, es que existen herramientas en Google, Facebook, Linkedin y Twitter que nos permiten segmentar a nuestro público objetivo, enfocándonos en que nuestros anuncios lleguen a los profesionales de altos cargos en las empresas e industrias a las cuáles apuntamos como clientes. Al comienzo, tal vez, te encontrarás con consumidores finales, pero esto se puede ir afinando, probando cuál es la segmentación que me genera más retorno.

¿Cómo ingresar al mundo digital?

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Se tiene la idea, equivocada, que los servicios o productos de las empresas B2B son muy aburridos o “duros” y que no tendrían éxito en el ecosistema digital. Para tener una campaña exitosa con productos que a primera vista no son amigables para las redes sociales, y están dirigidos a otros negocios, debemos plantear una estrategia enfocada a generar contenido de valor.

Los clientes de empresas B2B saben lo que están buscando, solo necesitan elegir la mejor opción. Por eso nuestra estrategia debe ser llamar su atención y mostrar que nuestro servicio o producto es la mejor decisión que pueden tomar. Para lograr este efecto debemos brindar a nuestro público objetivo, contenido que realmente les sirva, y la mejor forma de hacerlo es generar contenido de autoridad.  Debemos preguntarnos: “¿cómo puedo ayudar a mis potenciales clientes?”, y a partir de ahí brindar información especializada y útil relacionada a lo que ofrecemos.

Por ejemplo, si tu empresa B2B vende software contables, puedes generar contenido que brinde consejos a contadores sobre cómo optimizar los informes operativos o tributarios. Ese artículo llegará a algún contador que esté buscando esa información, generando prestigio y consideración. Este contador puede pedirle a su jefe el software para la contabilidad de la empresa que están necesitando y que tú brindas. Tú le das valor a ese profesional y a su empresa para resolver sus problemas y, eventualmente, habrá reciprocidad.

Gracias a las herramientas de analítica digital podemos rastrear qué es lo que tus potenciales clientes están buscando en internet, y gracias a la segmentación podemos dirigir todo nuestro contenido de valor hacia ellos. En este preciso instante, mientras lees este artículo, hay decenas de empresarios que están en una aventura de compra en la web, muchos están buscando el “how to”, el “cómo hacer”, un Excel para el balance económico de su empresa, por ejemplo, entre otras cosas. Generar contenido de autoridad es como poner minas por toda la web, mientras más contenido realicemos – imágenes, infografías, artículo, videos– estaremos minando el internet y más clientes potenciales se pondrán en contacto con nosotros.

El momento es ahora

Las empresas B2B tienen que publicitarse en medios digitales cuanto antes. Este es el momento para captar una gran cantidad de clientes. Estos mitos y prejuicios han hecho que la competencia sea muy baja, así que hay mucho terreno por conquistar. Si algo hace la diferencia entre las empresas que invierten en marketing digital es saber leer el momento exacto para anunciar online. Ser los pioneros en la web siempre generará retorno antes que el medio se sature. Los empresario B2B deben dejar, de una vez, de lado sus temores, si eres, por ejemplo, un abogado que brinda servicios de asesoría a otros negocios, deja de lado esas ideas desfasadas como que los abogados no deben hacer publicidad, ser el primer abogado pauteando en redes sociales te hará atraer muchos clientes.

Otro mito que debemos desterrar de nuestra cabeza es que en redes sociales solo están los jóvenes y que ellos no toman decisiones. Está comprobado que cada vez son más los jóvenes que tienen cargos importantes en las empresas. Ellos pertenecen a la generación millennial y el internet es parte de su vida y es un factor muy influyente a la hora de decidir.

Pero, tal vez, el mito más grande en el ecosistema digital es que las personas mayores de 40 años no están en las redes. Solo como ejemplo, una de las cifras demográficas que más está creciendo en Snapchat, una red social extremadamente juvenil, es la de las personas entre 40 a 50 años. La mayoría de personas que están leyendo esto son personas mayores y son usuarios de Facebook o Twitter, y están molestando a sus hijos mandándoles solicitudes de amistad. Ellos no son diferentes a sus proveedores, en realidad se comportan exactamente igual, están todo el día conectados a los medios digitales.

Ya nadie puede negarlo, la atención de todos está en los medios digitales, hacia allí deben apuntar las empresas B2B para conseguir más clientes y crecer. El momento es ahora, ustedes deciden.

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